如何做好销售，靠天赋、背公式、凭运气，还是苦练读心术？
什么是一名好销售的特质，滔滔不绝，头头是道，还是一针见血，四两拨千斤？
销售的跃升，来自一场顿悟，一次刻骨铭心的教训，日复一日的训练，还是打开的格局？
雷军在今年的年度演讲中分享了一段“站柜台做销售”的往事。
那时候，他26岁，大学毕业不久。担任北京金山的总经理，带着他的盘古办公软件，希望把WPS推到一个新的高度。但是，理想很丰满，现实很惨淡。
于是，他特意选了当时中关村最大的一家软件店，去亲自站店卖货。
（图片来源网络）
“虽然没有销售经验，但是产品是我们自己做的，相信肯定没问题，一定能搞定的。”
每一个客户进店，他都会直接迎上去，热情接待，细心讲解。因为自己是程序员，对产品特别了解，所以每一个客户都能滔滔不绝的讲上半个小时。
一遍又一遍，一整天站着讲了8小时，口干舌燥，晕头转向。
出师不利，没关系。可能是运气不好，第二天接着干。结果第二天，还是一套都没卖出去。第三天，依旧颗粒无收。
可是，明明店里其他店员都能一单接一单卖。问题出在了哪里？
于是，第四天，他干脆不推销了，专心做一个旁观者，看店里成绩最好的销售到底是怎么卖的。
只看那位业绩最好的销售，没有滔滔不绝，而是拿着产品或者宣传页，用最简单的语言，把事情解释清楚。
摸到了一点门道后，业绩好转起来了，自信心也回来了。
刻骨铭心的销售课，不常有。不过关于销售的疑惑，倒是雨后春笋，层出不穷。
没做这行时，感觉很难，拉不下脸。做了这行，觉得更难，拉下脸了，还是没成果。
有人说，销售需要“顿悟”、“开窍”，可能是一件事、一个人、或者一本书中的偶然启发，就突然打通了任督二脉。
这次我们邀请到了进化岛社群中的5位老师，和我们分享了他们做销售的故事。
分别是《觉伟讲销售》创始人李觉伟老师、《银行客户经理的销售心理与关键对话》作者苏卫宏老师，玩家教育创始人玩家老师，上海法曼咨询创始人王法老师和刘润老师。
觉伟老师说，在我20多年的销售从业经历里，与其说有灵光一闪的跃升，不如说是一次次魔鬼训练后的蜕变。
苏卫宏老师分享道，销售最重要是心态的历练。熬，找乐，挣到钱，最后收获自信。
王法老师用他自己的经历告诉我们，即使没有专业知识和经验，但是过往的努力，都可以帮你在客户面前建立可信度。
玩家老师说，跟进客户虽然很难，只要帮他们梳理关键需求，解决关键问题，难点也能迎刃而解。
销售这堂课，没有标准答案，没有通用答案，没有永远的正确，需要悟、需要练、需要修炼。
期待从他们的故事里，你能悟到一点做销售的“自我修养”。
30年前，当时我在惠普，被派去了美国接受销售训练。
一共被分成了四组，谁先说动三菱采购惠普的计算机，谁就获胜。
（当然总裁是由惠普培训的讲师、高级经理模拟扮演的）
唯一能做的就是，不断看发给我们的材料，在正式拜访前，能多看一行是一行，多看一个词是一个词。
材料，是一张A4纸，上面黑压压的用英语写了一大片。
没有Google在线翻译。也没有电子词典。只能拼命翻一本口袋里都快翻烂的字典，一个一个查上面不会的词。
英国有一本杂志上说，人的三大恐惧，top1是死亡，仅次于死亡和变老的就是拜访高层。
这种恐惧，不仅仅在于总裁可能有多严肃，而是自己没有办法掌握未知的无力感，是自己不知道该怎么说话，该怎么应对。
说完，就递了一张纸上去，上面清清楚楚地写了这5点。甚至连念都不念。
办公室很大，整整齐齐的4张沙发，大大的钟，大而整洁的空间，没有多余的装饰，说明他是一个驱动果断型的人。
所以，和他们说话，不需要拐弯抹角，不需要拉近关系，不需要过多寒暄，开门见山，讲结果、讲逻辑，就好。
当然，30年过去了，很多人都说，销售变了，这些技巧、这些方法还适用吗？
以前一个销售，总是要西装领带，配套齐全，但是现在或许是受互联网公司的影响，很多人都穿着T恤、格子衫，反而觉得西装有点格格不入。
我记得当初，硅谷外国老师教会我们怎么系领带，怎么吃西餐。
今天我的公司里，很多外国员工都不会系领带。一个叫做Matthew的美国年轻人，他的领带还是房屋中介教的。
但是，话说回来，不论外表如何改变，认真对待客户，对自己一丝不苟的要求，是不变的。与人相处背后的这些方法论是不变的。
销售是门成体系的大学问，必须多学多练，把它吸收成自己切实可用的完整方法。
销售在于心态的历练。熬，找乐，挣到钱，最后收获自信。
我和你分享两个我的20多年前，刚刚大学毕业，踏入销售这行不久发生的故事。
第一个故事，我刚刚从marketing传播岗转到渠道工程，一头雾水，压力很大，一直都没有单子。
结果，很偶然，我和体育馆签下了一批40台空调的订单。
我在家电行业，负责空调的渠道销售。北京的西单商场就是我的一个渠道网点，所以平时就会花一些时间到那里和导购员交流情况。
我到的时候，导购员正好要去开会，我就帮着她看着场。那天是一个工作日，商场也没什么人，而且北方冬天买空调的人本来就少。
就在这时候，来了一位40多岁的女士。她手里拿了个本子，带着一支笔，在每家柜台前来回看，认认真真的一笔一笔记录。
第一眼，我心想她应该是来询价的。于是赶紧走上前去问她，“大姐，你看看有什么我能帮到你的？我这边是科龙空调。”说话间，我就把她往我这里引。
她听了连连摆手说，“不用，不麻烦，我自己看就好。”
听着她有些谨慎，我就说道，“没关系的，因为现在空调种类挺多的，而且价格差异也不小，您不一定能一一看出来。所以要是方便的话，让我给您讲讲，肯定没坏处。”
（你看，主动性很重要，不管是不是潜在订单，这都是可以去争取的机会。）
她说，“我要采购一批1.5匹或者更大一点的空调。”
一批，说明数量不少。1.5匹，（放在20年前）说明房间空间不小。
我正好是负责渠道工程的，如果您需要买超过10台或者20台的话，我还可以给您一个额外的优惠。
原来她是需要给附近的体育馆做一批空调采购，大概要40多台。
刚刚好，合我的岗位。于是，我们约了第二天上门拜访，具体敲定事宜。
虽然后来在做渠道工程时，又遇到了不少新问题，碰过一些壁，但这个自己“偶然”取得的成果，扎扎实实给我带来的一次“心态上的跃升”。
第二个故事，我在中关村站柜台卖一款特别贵的显示器。
当时显示器都是CRT，就是“大屁股”，长成下图这样。但这款是液晶的。一般流行的是15寸的，这款是17寸的，大了一圈。
和别的比起来，它超前了不止一倍，自然的，价格也翻了不止一倍。当时大多数人一来不需要，二来价格实在是太高，很多人都看看就走开了，特别难卖。
我走上去和他聊，发现第一，他目的很明确，要找一个高端显示器，但整个市场里都没有，他又急着用，所以有点着急；第二，他非常懂产品，对参数很了解，很难做改变；第三，他对价格不敏感，贵不贵，不是什么问题。
他想要EIZO（艺卓），但是这品牌当时整个市场都没有，我们这块屏，他仔细鉴别过各个细节后觉得挺好。但是，这毕竟不是他最初选定的品牌，他还是无法下定决心。怎么办？看着他的纠结，我也难受。
其实您对屏幕特别了解，比我们都不差，那您为什么不做决定呢？
我们的这块显示屏确实是好的，属于高端品牌，您仔细调过这个状态，说明您眼光特别好，您懂。但是这个不是eizo，您可以再想一想，如果觉得好就来买，我们配合您，都没问题。
一转眼快到傍晚了，当时中关村各个展柜5点钟普遍开始收摊。而他5点半又回来了。
我们平时这个点也该下班了，就等着您呢，您要再看看就等着您，您要说下班，我们就下班了。
这一句话，可能感动到了他。他居然接下来什么都没说，就下单了。
可能他本来就思考的差不多了，并且凭借他对于产品参数的了解，应该已经在心里笃定了，就在等人推这么一下。
复盘这件事时，我猜想积极主动有温暖，或许就是柜台销售的关键所在。最好还能懂点人心，要有耐心，而不要逼人立刻做决定，这很重要。
其实，销售的养成，不在技巧，在于实践中逐步领悟，是一种心态的历练。
很多人做销售，不见得就是自己的选择，有时候是因为没得选择。但是因为没得选，就不干了吗？
但是苦兮兮地熬着，自己也不开心，一旦状态不好，结果一定不好。
所以，得找到乐子。我和稻盛和夫老先生很有共鸣，他说工作就是要找乐，找到工作的乐趣，研究它，才能全身心的喜欢它，做好它。
是的，当你适应了这份工作，去理解它，理解客户，就会找到工作的乐趣，乐于去钻研，那么进而挣到钱就是水到渠成的事情。收获一次成功，就会收获第一份自信，以此累积，正循环就开始了。
即使没有专业知识和经验，但是所有过往的努力，都可以帮你在客户面前快速建立可信度。
当时是在医药行业，做销售代表，拜访一位神经内科的医生，我的第一位客户。
但是，在此之前我完全没有受过任何专业的培训，可以说是“赤膊上阵”， 准备话术也算是“纯野生的”吧。
看起来好像是个不太靠谱的销售，来了场“赶鸭子上架”的拜访。
我毕业于西安交通大学药学院，上大学那会儿想要出国，所以英语学的还不错，考过托福610（相当于现在的105左右），还考过GRE，得分是1950（老的GRE计分，现在也改了，离全额奖学金差一些）。
那位医生一听说，刚好她读高中的女儿学英语有点卡壳。就问了我很多英语学习的技巧、方法比如怎么背单词？怎么增强口语和听力？我就一一地给出了我当时的经验，比如听着听力睡觉，任何时间都拿着单词本背诵等方法。
这帮我给这次拜访起了个好头，介绍完产品，也了解了她对产品的具体看法后，她主动给我留了电话，主动约了下次沟通，希望可以保持联络。
我得到的最大启发就是，尽管我没有任何销售知识和拜访经验，哪怕我是一张白纸，但是就因为我的一技之长，外语能力强，就对于我在这位客户心中建立可信度带来了巨大的帮助。
对方会基于此判断我是一个认真、值得信任的人，她就愿意敞开心扉和我交流。
而做销售工作，让客户信任你、愿意和你多说话是至关重要的。
类比我的故事，到很多新入销售这行的同事们身上，或许也是通用的。
尽管还没有经验，但是你以往的求学、创业经验，获得的成就，掌握的能力，都可以帮助你在客户面前建立可信度。
第一次拜访，不必胆战心惊，看销售老手，也不必妄自菲薄，你们过往的努力，都会变成当下的基石。
客户跟进也可以很容易，击中客户的核心需求，他自然乐意接受。
2013年我开始做销售总监，在带团队的时候，每一位销售都会问我：该如何跟进客户？
原来我们团队的风格是强势的，虽然订单总体还过得去，但是客户对待我们的态度就非常的两极分化。
她说，工作得很不开心，她自己不太喜欢这种沟通方式。
以前我遇到这种情况，往往会直接把它定性为内心脆弱，就置之不顾了。
但是那天，恰巧我接到了一通推销电话，是做外呼系统的。
也是那一通电话，让我意识到，我们之前一直在用一种自己都不认可的方式，去做销售。
客户喜欢的销售不是催促他做决定，而是把选择权交还给他。
2016年，我在一家培训公司做总经理，每到月底都会有销售来申请最低价，还会要一堆赠品，不然这个单子就签不下来。
想要低价，想要品质好，想要有面子，想要服务好，还想要越多越好的赠品。
客户往往自己也不知道什么东西是最重要的，无法割舍。
最终造成了，客户很纠结，销售跟进也很痛苦的两难局面。
虽然我不能满足你的全部需求，但能够解决你的关键问题。
差不多十年前，我在微软从技术部门转到市场销售部门不久，我的老板的老板，微软中国区的副总裁王欣，来华东巡视工作，点名要我全程陪同。
整整一个星期，我们在沪宁高速上一路开车下去，一站一站地拜访客户。在路上，我们一开始很严肃地聊工作，然后越来越发散，开始聊商业，聊哲学，聊宇宙，聊人生。我作为他下属的下属，开始越来越放肆。
我的这位老板的老板，突然神情严肃，看着我。我在想，完了，说错话了。他说：
刘润啊刘润，你比我小9岁。小9岁。真让人嫉妒。很多人都是Sales Man，但你，是一个Business Man。
那种被上帝瞥了一眼的感觉。从此我开始对自己在商业和管理方面的自信，由此萌芽。
Sales Man和Business Man的到底有什么不同？
到底什么是Sales，销售，什么是Business，商务？
简单来说，销售的核心动作是，卖。把我的产品、服务或者解决方案，卖给客户。
一个商务，当他和客户坐下来聊的时候，既没有明确的商品要卖给你，也可能还不知道该怎么合作。
唯一清楚的是，我们要聊聊看，有没有一种可能，可以让我们彼此都获益。
正因为如此，销售为了完成眼前的目标，有可能短视，但商务必须放眼长远，必须立足全局。
“很多人都是Sales Man，但你，是一个Business Man。”
我自己在微软做了7年商务工作，非常建议年轻人去试一试。
因为商务的能力，几乎能用在任何地方，不论是创业，还是就业，甚至是日常人际交往。
这一切的基础都在于，商务要知彼解己，要和对方在一起能创造什么。
而正因为创造的合作，我们都能变得更好，这就是全局增量。
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